Cuando un cliente nos contacta para proponernos un trabajo y solicitarnos el presupuesto para el mismo, se nos pueden plantear varias dudas sobre cuánto y cómo cobrar al cliente. Ya hemos visto en post anteriores cómo calcular el precio de nuestros servicios base, que es la referencia tanto para nuestros clientes como para nosotros mismos ante el mercado, y las distintas formas que tenemos para proponer un presupuesto para un proyecto publicado en nuestro portal.
Pero cuando un cliente nos contacta proponiéndonos un trabajo a realizar, el caso es distinto porque somos nosotros los que tenemos, por decirlo de alguna manera, la última palabra. Con esto queremos decir que tenemos más capacidad de negociación a nuestro propio beneficio. Y esto depende de lo que nos pida el cliente. Es lógico que cuanto más nos pida nuestro cliente sabemos que estaremos en condiciones de pedir más nosotros, lo que puede traducirse en más dinero o en más tiempo.
¿Cómo aplicar esto a los casos reales? Jacob Cass de Freelance Switch nos recuerda una sencilla fórmula para saber cómo cobrar a nuestros clientes según lo que nos estén pidiendo: La fórmula “Rápido, Bueno y Barato”. Según esta fórmula, nuestros clientes deberían ser conscientes de que sólo pueden elegir una de las dos palabras de esta tríada mágica, sabiendo que hay que tener esto muy en cuenta a la hora de poner precio a un trabajo que vamos a realizar porque si no, probablemente nuestro trabajo, nuestros ingresos o nuestra carrera se verán afectados. No podemos dejar a todos nuestros clientes obtener siempre un trabajo “rápido, bueno y barato”, porque probablemente nos estaremos sobrecargando de trabajo y obteniendo muy poco a cambio, lo que acabará minando nuestra salud profesional (y muy probablemente, también nuestra salud en general…). A la hora de negociar el precio del trabajo con el cliente que nos ha contactado, debemos hacerle entender que sólo puede obtener una combinación de dos: bueno y rápido o bueno y barato o rápido y barato y hacerle entender que se debe “atener a las consecuencias” de cada una de las opciones:
Bueno + Rápido = Caro
Si un cliente nos demanda un trabajo de mucha calidad y en un tiempo limitado, estamos ante un caso en el que claramente podemos cobrar a ese cliente mucho más. Podemos permitirnos cobrar más porque tenemos que posponer otros trabajos que tenemos encargados, cancelar reuniones o citas o incluso mantenernos al pie del cañón las 24 horas para sacar adelante el trabajo en el menor tiempo posible. Hay que hacer entender al cliente desde la honestidad que el aumento de precio es razonable puesto que se nos está pidiendo más que en ocasiones normales. Si cobras por hora, toma como referencia tu coste/hora y añádele un pequeño porcentaje de beneficio en función de los sacrificios que hayas tenido que hacer para finalizar el trabajo.
Bueno + Barato = Lento
Cuando un cliente nos pide un buen trabajo y que a parte le cobremos barato, entonces parecerá razonable que tendrá que ser paciente ya que está obteniendo un descuento… Ya que es casi seguro que tengamos otros proyectos en los que trabajar por los que nos pagan más y que por ello merecen tener prioridad. Cóbrale según lo que te pida pero ten en cuenta que puedes tomarte tu tiempo para acometer el proyecto…
Rápido + Barato = Inferior
Parece lógico que si un cliente nos demanda que acometamos su proyecto rápido y por poco dinero, entonces tendrá que esperar que la calidad del trabajo se vea afectada. No se puede presumir que dediquemos nuestro máximo esfuerzo en un proyecto que no nos ofrece ningún plus. La única ventaja de este tipo de trabajos es que obtenemos una remuneración rápida, pero la desventaja de estos proyectos es que nos suelen aportar muy poco como profesionales y probablemente queramos “guardar el proyecto bajo llave y no verlo nunca más” En este caso, el cliente está realmente pagando por lo que va a recibir y este es el caso más desfavorable de los tres. Deberíamos mantenernos lo más alejados posible de este tipo de proyectos.
¿Conclusión? Cobra más cuando el proyecto y las exigencias del cliente así lo requieran. Pero si cobras menos, haz entender al cliente que no puede exigirte demasiado. Y como siempre decimos, a la hora de comunicarnos con nuestros clientes debemos basarnos en la honestidad. A la hora de aceptar un proyecto que nos propone un cliente potencial, tengamos esta simple fórmula en la cabeza y hablemos de las distintas opciones que podemos ofrecerle para obtener el mejor resultado posible para los dos partes.
Queremos saber tu opinión. ¿Qué te parece esta fórmula? ¿La aplicarías? ¿Cómo sueles cobrar a tus clientes?
[...] en este blog dábamos consejos para determinar el precio de tus servicios y saber cuánto y cómo cobrar a tus clientes. Sin embargo, puede que hayas seguido nuestros consejos y aún así hayas tirado a la baja y estés [...]
En la teoría, podríamos decir respecto a este tema, que es verdad y justo.
Sin embargo, dado que nuestro gremio no es de lo que podríamos decir “muy unido”, o sea que no existe algo que nos una para proteger nuestros derechos, todo esto quedar muy lejos de la realidad.
Nunca se puede aplicar esa teoría, al ser siempre presionado por el cliente, en forma de ultimátum, con frases del estilo: “es así”, “lo tomas o lo dejas”, “lo siento chico”… cuando no son amenazas más prepotentes.
Al final trabajamos más, más rápido y cobramos menos, sin olvidar que cobramos a 90 días, adelantando el IVA. Si presionas demasiado te expones a no hacer el trabajo, e incluso, tampoco los siguientes con este cliente.
Los diseñadores, o creativos en general, nos perjudicamos mutuamente, no como los abogados, que te clavan todos de la misma manera, sangrándote a tope.
Los clientes saben que siempre habrá alguien que le hará el trabajo por menos. Si quieres llevarte uno te tragarás las condiciones (en general no negociables).
Conclusión: estamos condenados. La teoría queda como tal.
Estoy totalmente de acuerdo con Philippe: la praxis se aleja mucho de la obvia teoría que se expone en el post, especialmente en el sector creativo. Por mi experiencia, me atrevería a decir que las principales causas son el poco prestigio real del que goza nuestro sector en España y el creciente intrusismo laboral. A muchos clientes les cuesta entender que un diseñador o creativo dedique tiempo a conceptualizar un proyecto, ya que conciben el encargo como una aplicación mecánica casi instantánea. Esto, sumando al creciente número de gente que se cuelga la medalla de diseñador sin tener la formación ni la experiencia pertinentes, suele provocar que nos veamos obligados a regatear los presupuestos como si de un mercado callejero se tratase.
El otro día, pude comprobar un claro ejemplo de ambas cosas paseando por la calle: una imprenta/tienda de fotocopias de barrio que ofrecía plafones expositores con el armazón por 50 €, ¡diseño gráfico incluído gratis! Alucinada, entré y pregunté discretamente por la oferta, pidiendo muestras de los diseños y queriendo saber si trabajaba algún grafista explotado allí. La respuesta fue “no, la gráfica la hacemos nosotros. Tenemos unas plantillas y total, colocamos unas letritas y unas fotos para que quede bonito”.
¿Cómo vamos a competir contra esto? Eso sí, nadie se atreve a discutir cuando un abogado te sangra por tramitarte un par de multas.
La solución: tarifarios oficiales mínimos, como tienen en otros países. A ver entonces cuántos supuestos creativos se atreven a reventar el mercado.
Murcia-Totana Dice: Tu comentario está pendiente de moderación
28 Marzo 2010 en 22:34 | Responder
Conozco muy bien el tema de diseñar horas y más horas… mandar los trabajos a quien supuestamente creía estaba desarrollandole más y más bocetos, hasta pedirme más y más y llegar a varios trabajos acabados que dicho por el le parecian estupendos,y después de querer sobrepasar a donde yo no quise sin haber dado pie a ello… ni me pagó los diseños, ni me los envió, ni me dió las gracias, ni disculpas. Además creo se estará iluminando bien con mis lámparas el muy sinverguenza de Totana… Cuidado con el, se aprovechó de mis diseños que no es poco, pero de mi honestidad y de no querer ir al huerto no lo consiguió. Por eso mucho cuidado diseñadores-AS, si os piden diseñar algo para un sector de iluminación de Totana, se codea con gente de arriba pero es un sinverguenza que alarga la mano y luego no da la cara, si cuento esto es para ayudar a quien no lo sepa y si el lo lee y le queda algo de algo que me lo diga al correo este. Hayyyy mucho aprovechadoooo por ahí…